Vantaggio competitivo per le imprese creative in Svizzera

Sapere in cosa si può eccellere rispetto alla concorrenza, e poi costruire la propria strategia di business intorno a questo obiettivo, è probabilmente l'elemento più importante di qualsiasi strategia aziendale di successo.

Se siete in competizione su un mercato in quanto offrite la stessa cosa di molti altri concorrenti, allora potete competere solo sul prezzo: in questo caso si parla di mercato degli acquirenti e i prezzi scenderanno. Questo è ciò che accade a molte imprese creative che non riescono ad avere un successo commerciale. D'altro canto, i prezzi aumentano sul mercato del venditore, dove il monopolio è la posizione più importante da raggiungere rispetto ai clienti. Una strategia redditizia vi consente di spostare la vostra posizione da una posizione di concorrenza sui prezzi ad una posizione di monopolio. In questo modo è possibile aumentare i prezzi. 

Come si fa? Concentrandosi su un prodotto o un servizio che siete in grado di fornire a differenza dei vostri concorrenti. Forse per quel prodotto la domanda è inferiore, ma voi siete molto più potenti in quel particolare mercato, perché l’offerta è ancora ridotta. Il nostro istinto è quello di seguire gli altri nei mercati più importanti dove la domanda è più forte, dimenticando che in questi stessi mercati anche l’offerta è in eccesso, quindi in questo caso si parla di mercato dell'acquirente e i prezzi scendono.

Concentrarsi sui propri punti di forza unici e NON seguire la folla può sembrare irrazionale, ma è strategicamente intelligente. La vostra differenza è la vostra forza! Concentratevi su ciò che vi differenzia e costruite il vostro business intorno a questo punto di forza. Non tutti i potenziali clienti saranno d’accordo con questo approccio, ma coloro che lo comprenderanno vi preferiranno rispetto agli altri e saranno disposti a pagare il giusto prezzo. 

Di seguito è riportato un estratto dal mio libro di marketing strategico “Chase One Rabbit: Strategic Marketing for Business Success. 63 Tips, Techniques and Tales for Creative Entrepreneurs”:

Felipe gestisce una piccola società di produzione di video a Bogotà, Colombia. Quando gli ho chiesto in che cosa eccelle la sua attività, mi ha detto subito "video musicali" e mi ha parlato degli eccellenti video che hanno prodotto per le rock band. Mi ha detto che producono anche video aziendali e video per gruppi della comunità, con sottotitoli per coloro che parlano lingue straniere.

Successivamente ho chiesto a Felipe cosa sapevano fare meglio rispetto ai loro concorrenti. Ci siamo presto resi conto che centinaia di altre aziende producono eccellenti video musicali, quindi questa società non poteva dominare quel mercato. Tuttavia, pochissimi concorrenti sono in grado di produrre video documentari per la comunità in più lingue. Abbiamo così scoperto che questa è una delle poche società in grado di realizzare documentari multilingue. Anche se eccellono nei video musicali, non eccellono in questo rispetto alla concorrenza, ma eccellono rispetto ai concorrenti nel settore dei documentari multilingue. È questo il ramo di attività che rappresenta per loro un vantaggio competitivo. 

In cosa potete eccellere? O, più precisamente, in cosa potete eccellere rispetto alla concorrenza? 

Questo vantaggio competitivo può essere di natura tecnica, ad esempio, in caso di competenze in un particolare settore di attività che altri non hanno. D'altra parte, il vantaggio competitivo può derivare da infrastrutture o sistemi che non possono essere facilmente replicati dai concorrenti.

Il vostro vantaggio competitivo può anche derivare dai rapporti sociali o dallo status sociale. Può darsi che siate ben rispettati in una particolare comunità, o che abbiate instaurato i giusti rapporti in un determinato settore, o che possiate relazionarvi meglio dei concorrenti con un particolare gruppo di clienti per ragioni di affiliazioni culturali, linguistiche o di altro tipo. Ciò vale soprattutto per le imprese in cui le relazioni personali sono importanti.

In conclusione: fare quello che molti altri possono fare meglio di voi è una ricetta per il fallimento. Non conta ciò che siete bravi a fare; è ciò che riuscite a fare meglio della concorrenza che rappresenta un vero vantaggio competitivo. Tale vantaggio competitivo vi consente di dominare il mercato di riferimento, anche se si tratta di un mercato piccolo, e di aumentare i prezzi. 

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